Как да продаваме, без да продават

Каква е основната цел на този продавач? За да убеди клиента да купят. Разбира се, че е така. За да убеди клиента, че вашият продукт и услуги, от които се нуждае и е на стойност купуват. Работата по тази задача всички продавачи всеки ден. Всеки ден те се опитват да убедят клиентите си отново и отново да им кажете за функциите и ползите от тяхното предложение. А времето, след време свършва комуникация с клиентите си? Тяхното безразличие към вас и на вашите предложения, възражения: "Благодаря ти, може би, ние нямаме нужда от това, което предлагате." Защо? Тъй като клиентите възприемана стойност на офертата Ви е по-малко от цената му.

SPIN продажби - това е отклонение от постоянните историите за техните продукти или услуги. Важно е да се разбере, клиентите не се нуждаят от вашето предложение, те трябва да решат собствените си проблеми или изпълнение на задача. Може клиенти с вашата помощ, за да намали разходите си, да намалят загубите време или елиминират евентуалните неудобства в работата си? Да? След това, защото това е необходимо, за да говори с клиенти. Проблемите, които можете да решават за тях. И не за свойствата и характеристиките на това, което се продава. Само чрез решаване на проблемите на клиентите, че можете да продавате без да продавате!

Нека да видим как да се използва центрофуга технология може да бъде продаден за обучение на продажбите. На първо място, ние определяме възможните проблеми, които могат да се справят учебни проблеми, които трябва да се изяснят и да се засили в работата с клиенти. Бетон и ясно разбиране на проблемите, които могат да се справят вашия продукт или услуга - предпоставка за успешното прилагане на метода на съпътстващи продажбите.

Така, например, в нашия онлайн "Стратегия и тактика на големи продажби." Обучение и личен треньор Той се фокусира върху решението на 3-често срещаните трудности в продажбите. В "език клиента" на тези проблемни области могат да бъдат формулирани, както следва: 1) Клиентът смята, че предложението ви не се нуждае от него, или няма причина да се променя съществуващото доставчика; 2) когато се сблъскате с конкурентите, които не правеха по-силен от теб, но ги загубите; 3) Можете месеца обсъждат с клиентите и същ въпрос, емисия на купувачите ви закуска ", а сделките са на място и в крайна сметка" падне ".

Тези проблеми не са само развалят настроението. Те водят до загуба на печалба. Да доведе до факта, че продавачите са загуба на пари, където те биха могли да печелят. Ако наистина искаме да се продава, продажба, тогава трябва да го покаже на проблема на клиента, да убеди в своята сериозност и да покаже как може да се реши с помощта на присъдата си. Че това е начинът да се продават без продажба - да се помогне на клиента, за да видите на проблема и да го реши. Разбира се, при условие, че това решение е вашето предложение.

Виждаме себе си като обущари с ботуши, така че ние се покаже в този пример как ние използваме съпътстващи въпроси в реални срещи, ние обобщи клиента да реализира проблемните области в продажбите си, ние продаваме без продава. По този начин, последователността на въпросите в метода на SPIN ви позволява да свържете към естествения процес на покупко - да се идентифицират латентни нужди (проблеми) на клиентите и да ги развие до нивото на изрична когато клиентите преминават от признаването на проблем, за да я пожелае да направи нещо. По-подробно, за да се разбере с латентни и очевидни нуждите на клиента, както и как да се отнасят към тях офертата, можете в нашия онлайн обучение и личен треньор "Стратегия и тактика на големи продажби."

Купувач: Иван, добър ден! Моето име е Afanasiy Verbinsky, бизнес треньор SPINCAT академия. Занимаваме се с подравняването и оптимизиране на модела на продажбите. Доколкото ми е известно, в бизнеса си с до 80% от потенциалните купувачи, с които да започнете да общуват по различен начин, не се получи в крайна сметка си клиенти. Зададохме основните причини за не-частни сделки, а в някои случаи и да предложи решения, които могат да увеличат продажбите в едно изречение, и мениджъри. Но първо, бих искал да знам повече за начина, по който се продава в момента. Нямам нищо против, ако ви задам няколко въпроса?

Моля, имайте предвид, продавачът се опитва да получи правото да задава въпроси в началото на заседанието. В действителност, ако вашата цел - да открие и развие нуждите на купувача, трябва да попитам, не казвай. Може да предотврати това, както си навик да започне срещата с представяне на предложението си, както и въпроси от страна на купувача, да ви насърча да започнете да ги отговорите, движещи се по такъв начин, за историята на неговото предложение, а не да се изяснят настоящата ситуация на клиента. Следователно, тъй като на събранието, което трябва да получи право да задават въпроси. Какво ви е необходимо? За да отговорим на три въпроса в увода си: "Кой си ти", "Какво клиента, за да общуват с вас / Какво щеше да му даде тази комуникация", "Защо искате да задават въпроси?" Трябва да покажем, че единствената цел, за която ви зададе въпроси - по-добро разбиране на настоящата ситуация и нуждите на клиента.

Клиент: Нека просто бих искал да научите повече за това, което искате да ни предложи.
Продавачът (носител на правото да задават въпроси, да зададете въпрос за ситуацията): Разбира се, аз ще ви разкажа за нашите възможности и да отговорим на въпросите ви. Въпреки това, бих искал да бъде сигурен, че аз предлагам решение на проблемите си, а не само "това, което имаме". Иван, аз прочетох на интернет страницата на вашата фирма с начина, по който позиционирате вашата оферта. Бихте ли ми казали малко повече, какви са вашите конкурентни предимства и разлики от конкуренцията?
Купувач: Не е най-лесният въпрос, трябва да бъда честен. Нашата основна разлика - е качеството на вътрешните процеси. За разлика от нашите конкуренти, ние винаги се запази по време на доставка, както и за поддръжка на клиенти имаме един порядък по-добре от конкуренцията.

Тук, купувачът може лесно да се каже, че неговата оферта е изразявал уникални характеристики. Може би основният потенциал за увеличаване на продажбите на лъжата в областта на работата с критериите на клиентите избор, нито при представянето на нейните отличителни черти, а в доклад на нужда на клиентите за такова решение. Може би, най цел увеличаване на продажбите в неговия случай трябва да бъде решен по някакъв друг начин. Ако е така, тогава продавачът е длъжен да спре изследванията в тази област (за обяснение на конкурентни предимства) и преминете към някой друг. В началото ние сме с вас реши, че три потенциални проблемни области. Не е необходимо да настоява за признаване на наличието на проблемите на клиента, когато има такива. Задачата на продавача - не е предложение, а търсенето на областите, в които клиентът не е доволен от сегашната ситуация. По-подробна тема планиране, идентифициране и развитие на нуждите на клиентите, можете да намерите в нашия онлайн обучение и личен треньор "Стратегия и тактика на големи продажби."

Продавач (ситуационен въпрос): Споменахте, разликите, които са "трудно да се чувствам." И как да ги обясни на потенциалните си клиенти?
Клиент: Да, това е едно от основните предизвикателства. Клиентите наскоро ръководят само от разходите. Като цяло, конкурентите не казват, че ще доведе до нарушаване на времето за доставка, както и да го проверяват само на собствения си опит, а не в хода на сделката. Така че това е игра на доверие, аз не вярвам. И както във всяка игра някой печели, някой губи.
Продавач (ситуационен въпрос): Т.е. Прав ли съм, стига да не сте сигурни дали потенциалните си клиенти да разберат, след като говори с мениджърите си, че вашето предложение е различен от конкуренцията?
Клиент: Добър въпрос, Атанасий. Може би си прав. Само имам контра-въпрос: "В компанията не е?"
Продавач (в отговор на коментар на клиента и да го игнорира): Това е трудна задача за мнозина, и за нас, както добре. Въпреки това, ние знаем как да се справим и решаване. Нашите мениджъри ще знаят точно какво трябва да направите. Наръчник - че това трябва да се проверява. Бих искал да се изяснят няколко точки, Иван Иванович.
Клиент: Да.
Продавач (проблематичен въпрос): Ние говорихме за това конкурентно предимство е трудно да общуват с потенциални купувачи. Целесъобразно би било да се каже, че клиентите се обръщат към избор на няколко варианта не може да оцени достойнствата на вашето предложение?
Клиент: Не съм мислил за това. Но, честно казано, конкуренцията изглежда да продава по-добре от нас. Въпреки, че те трябва да направят обективни причини. Т.е. те не са избрани, защото те са имали по-добра оферта.

Купувач намери недоволство. Освен това, той започва да се признае съществуването на реален проблем ", конкуренти, изглежда да се продават по-добре от нас." В този момент, продавачът може да бъде силно изкушение да предложи решение. Все пак, не забравяйте, че нашата задача - да се намери и развие на нуждите на купувача. Ние не продаваме. Ние помагаме на клиента, за да видите на проблема и неговото поле и искат решение. Това, което имаме. Следователно, продавачът въздържа да започне да се говори за неговата оферта и продължава да проучи положението на купувача.

Продавач (проблематичен въпрос): Малко вероятно е, че просто го погледнете. Аз разбирам, че мениджърите се опитват да убедят клиентите си предимствата. Какво мислите, как те успяват да го направя?
Клиент: Дори не съм сигурен, че винаги има опит това. Така че, на въпроса ви струва ми се малко унизително, но моят отговор - "не".
Продавач (обяснява причината за неговия въпрос, поставен чрез извличане на въпрос): Само да попитам, за да разберете как можете стоят нещата сега. Някои от хората, с които разговарях, доста уверено да се каже, че с обяснение на конкурентните им предимства са без усложнения възникват. Така че за мен това е наистина важно, че си мислиш за него. Вие казахте, че не сте сигурни, че вашите мениджъри всички говорят с клиенти за него. Т.е. това е възможно, че всяко значителен брой операции, е бил загубен, защото клиентът не остават ясни на всички предимства на вашата оферта?
Купувач: Относно significant'm не съм сигурен, но някои от най - разбира се.
Продавач (премахване на въпроса): С други думи, той е доволен клиент и парите му. Но не, нито едното, нито другото?
Купувач: Понякога това вбесява. Да, гледам прогнозата за продажбите, и всичко изглежда наред. Един мисли за някой Споразумението за клиент Конкорд. И след това отново - и аз избрах конкурент. Да, и тя е силна дори избра. Не! Изборът не е ясно на всички за това!
Продавач (водещ въпрос): Да, не само, че е обидно, а дори и по-малко пари, отколкото се очакваше. Иван, във вашия случай, че е справедливо да се каже, че можете да продавате повече, ако просто по-добре да убеди клиентите на превъзходството на вашето предложение?
Купувач :. Ако това наистина може да се направи, след това "Да"
Продавач (водещ въпрос): Това не е тривиална задача, Вие сте прав. Но предполагам, че ще се намери решение на този проблем. Бих искал да се изясни, ако сте в състояние да подобри и по-точно да предават на клиента предимствата на вашия оферта, тя е обективна влияние върху продажбите си? Или не е толкова важно и приоритетно има нещо общо с действителното производство или мотивацията на мениджърите?
Купувач: производство и мотивация, разбира се, е важно. Но аз не виждам като има възможност, че не е в по-добро лечение на клиенти - най-доброто, в смисъл, да им покажем, че нашето предложение - това е точно това, от което имат нужда.